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D-Link推4S店新模式首家落户中关村鼎好
http://hb.QQ.com  2010年01月06日21:27   IT168   

  1月6日上午,友讯网络(D-Link)4S店在北京中关村鼎好商城3层正式面向消费者亮相。D-Link华北平台总经理刘军介绍说,这是D-Link在大中华区的首家4S店。

D-Link推4S店新模式首家落户中关村鼎好

D-Link推4S店新模式首家落户中关村鼎好

此鱼非彼鱼重新阐述的4S理念

  4S概念更多的被人们所熟知和应用是在汽车行业。此次D-Link将之“移植”到网络设备销售行业,在业界可谓是“前无古人”。与汽车行业的4S概念——整车销售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈(Survey)相比,D-Link结合了本行业的特点,为4S赋予了新的理念:

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  SHOW:是指为客户提供D-Link全线产品的展示和体验,此功能相当于体验中心的感觉。在D-Link4S店,客户可以一揽子了解和体验D-Link产品、促销等信息也欢迎用户自己动手体验产品,在购买之前充分了解产品,在购买之后继续得到应用支持。

  SALE:是指在D-Link授权4S店面,所有产品质量均有所保证,并提供优质的导购服务。这也是IT品牌专营店中最基本的服务理念。

  SOLUTION:是指为不同用户提供量身定做的家用或是企业网络构建解决方案。由专业的产品顾问亲自为用户出谋划策,4S店内可以根据用户的实际情况量身定做解决方案,解决关联产品、应用方案、终端设配等各类问题,让消费者面对品种繁多的产品型号时不再困惑。

  SERVICE:用户在D-Link授权4S店面中购买的产品,售后服务由4S店一站完成。提供包括产品升级、换购、维修等一流的售后服务。当产品遇到问题时,消费者可以第一时间与厂商联系,加快售后服务进度,售后品质也有所保障。

  总而言之,4S店将原本相对独立的销售店铺、体验中心、技术服务中心、工程集成等角色和功能融为一体,从而可以为用户提供综合性的服务。

  “4S店的服务对象不仅仅包括最终用户,也包括经销商和集成商。”此次落成的首家4S店合作伙伴北京东方锐阳科技有限公司总经理王亚明说,4S店的销售功能并不是最主要的,更多的是服务和展示、体验。最终消费者无论是在该4S店还是在其他经销商柜台购买的D-Link产品,都可以到4S店享受换货、技术支持等周到服务,对于经销商,4S店则可以提供上门服务。

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刘军总经理(左)与王亚明总经理

  刘军介绍说,D-Link的4S店此次在北京仅仅是开始,2010年将在成都、上海、广州等地陆续开展。

  王亚明说,市场的变化促使4S店的产生:由于竞争的激烈,网络产品特别是消费类产品的集中化十分严重,价格也透明。这导致了经销商过于追求成交量,不断的压低价格来吸引用户。厂商也不得不被逼迫降低成本,以满足低价位的需求。但是这种低价是在损害了产品质量的情况下做到的。例如,某些厂家的产品网线插口从原来的8个铜片减少为4个(现在的网线有8根不同颜色的铜线,但是在传输数据的时候只使用了4根),虽然从表面上看并不影响数据的传输,但是在速度和稳定性上会造成实际使用效果的差异。另外,有些厂商把无线路由器天线的铜线直径减少,而通过增大功率来维持信号的强度。显然,这样做的后果一方面增加了耗电量,与如今的绿色节能背道而驰,另一方面加大了辐射危害。

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与商场凌乱的柜台相比4S店更能凸显品牌的价值

  

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  对低价的追逐还导致了服务质量的降低,经销商并不愿意在服务上投资,用户的很多需求得不到满足,这使得用户对于不同品牌的产品认知单一化:仅仅比较价格的高低,而不再关注产品质量、服务质量等其他重要因素。

  价格战也严重损害了经销商和厂商之间的关系。网络新产品的变化非常多,厂商不断的推出新产品,但是经销商都忙于对价格的互相追逐,而忽略了新产品的推广。另外,竞争的激烈导致了经销商不断的进行促销活动,但是并不能得到厂商及时准确的配合,售后服务也不能跟上。久而久之,经销商就沦为了“搬箱子”的角色,仅仅承担了把产品从厂商的库房搬到柜台的作用,对于经销商的成长和进步极为不利。

  现在,用户的需求已经发生了很大的变化。刘军说,经过十几年的发展,随着网络产品价格的降低,用户关心的不再仅仅是价格,而是希望能够得到更多的差异化的选择。例如,对于平均使用寿命在3年以上的家用路由器来说,200元或者300元的价格,用户并不特别在意。用户反而对路由器的外观设计、配置的简约、质量的稳定性以及及时周到的售后服务等细节方面提出了更高的要求。现在4S店创新性的提供了一个新的模式,让客户可以得到快捷、直观化的统一的服务,用户可以在4S店中完成前期技术咨询、购买、售后服务等所有环节,大大节省了用户的时间和精力。这种模式对于中小企业用户的采购更为重要,限于采购金额的限制,中小企业用户往往得不到前期的技术咨询,而不得不用“燕子衔泥”式的采购,自己来组织解决方案。现在通过4S店的方式,中小企业可以得到一站式的服务。

经销商和厂商双赢的结果

  作为第一个“吃螃蟹的人”,王亚明谈到自己的4S店时非常兴奋。他说,4S店使得经销商脱离原来单兵作战的模式,纳入到了D-Link整个体系里面,融入到D-Link的血液当中,结成紧密联系的整体,按照一个脉搏跳动。4S店帮助厂商最大化的延伸了触角,深入了解用户需求的变化,帮助厂商执行原来力不从心的细节操作。同时,通过这种模式,4S店帮助经销商拜托了“搬箱子”的低价值劳动,促进业绩的成长和人员的进步,实现经销商和厂商双赢的效果。

4S店打造产品超市

  刘军介绍说,4S店模式是D-Link经过长期细致的对用户的追踪和调查的结果。D-Link也是一家做事稳健的公司,4S店前期以消费类产品的展示和销售为主。目前第一家店仅仅展示了路由器、无线、交换机等数据产品,而没有包含D-Link的其他产品线。但是未来D-Link的所有产品线包括安全、安防监控类都将陆续加入到4S店里面,用户可以在这里购买和享受D-Link所有产品以及服务。从而形成一站式的解决方案体系。

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现在展示的还只有路由交换等网络产品

  为了配合这种模式,在此之前,D-Link已经在公司内部完成了产品线的整合。众所周知,网络产品的销售在之前经历了细分阶段,厂商不仅把用户属性细分再细分,而且把不同的产品线划分成不同的事业部来管理,以求为用户提供精细化的服务。但是这种细分模式随着用户从关心单个产品逐步转变为更加关注整体解决方案的趋势,而越来越不合时宜。因此,D-Link在2009年已经完成了整个销售体系的融合,一线销售经理都可以销售公司所有的产品,全面转向了整体解决方案的销售模式,4S店的模式,则是这种转变的最前沿和最直观的表现。

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错落有致的虎年吉祥物为原本单板的网络产品增加了时尚元素

  

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