网店卖特产月入18万 卖的不是土货是文艺

“暧暧远人村,依依墟里烟。狗吠深巷中,鸡鸣桑树颠。户庭无尘杂,虚室有余闲。久在樊笼里,复得返自然。”陶渊明的一首《归园田居》传吟至今。身处如今这个科技日新月异的时代,即使人们已经把目光投向宇宙,回归山水田园的梦想也依然存在。于是,在网络上出现了一些这样的店铺:他们卖大米、面条、酒酿及卤味,颇具心思的店主都将这些源于自然的农产品披上一层“文艺范儿”的衣裳,从某种意义上来说,这些店铺卖的不是农产品,而是一种情怀,是那些渐渐消失在大山深处“日出而作,日入而息,逍遥于天地之间而心意自得”的情怀,而它们并非不接地气,月销售额依然可以达到18万~23万之间。

制法强调古早味

“南食召”店铺创立不到一年,主要贩卖温州和瑞安的特产,所有的商品总共也只有19件,分为干货、谷食、调料、品饮等,所有商品均为手工制作。店主康锐负责平面设计和货品上架,她的男朋友杜克负责文案、店铺设计以及推广策划,另外还有一位朋友负责打包和仓储,另一位负责客服和财务,小店总共也只有4个人。

这其中,瑞安纱面是南食召的主打商品。店主说,“儿时与伙伴在田野间玩累了,回家常能吃上一大碗纱面,而后在外念书,每遇节假日回家,第一件事就是求母亲来一碗纱面。”因此,当开一间家乡食材店的想法成型的时候,首先想到的便是纱面。纱面并不罕见,原料也非常简单,但这种面条细如纱线,脆弱易碎。这种温州乃至整个浙南人熟知的食材制作工艺并不复杂,南山村家家户户都会做,但上近年纱面制作机流行,手作的味道越发罕见。为此,经过一番寻找,店主找到了林师傅夫妇,夫妇俩至今仍坚持用祖辈的老工艺制面,比如别人搓面只搓一遍,他坚持反复搓三遍,因此每天产量很低,只能做80斤左右的纱面。每隔两三天,杜克和康锐都会开着车来回花上两小时,到瑞安远离市区的南山村里去从当地人那里将一两百斤的纱面运回来。他们说,这是小店利润最低的一个商品,毛利大约是每份3元。

开在成都的一家名为“老枝花滷”的店铺也颇具异曲同工之妙。该店的三个合伙人都具有IT从业背景,高臻曾经做过“黑客”亦是成都吃喝玩乐网的CEO;任周曾在华为工作;王春在“成都吃喝玩乐网”投放广告时与另外两位相识,这家卤味店就是他们再次创业。店主说,“油辣卤”基础技术诞生于上世纪八十年代四川枝氏家族,2010年几个驴友在四川达州旅行时,机缘下偶遇枝氏家族主厨,获此秘方,又经过3年的探索,几经变化研制出了目前以36味中草药的“老枝”为底,以特殊的制作工艺生成滷油的配方。

而另外一家“酒狐”亦将“祖法酿制”作为店铺的特色。这间店铺是由来自福建连城的三兄妹杨天吉、杨天鑫、杨晓慧在去年4月份时创建,主要贩卖手工米酒、下酒菜和客家食材。据店长介绍,“酒狐”是他们创立的米酒品牌,才用家乡种植的山野糯米,用祖传技艺秘制酒饼,立冬投料、立春榨酒,采用了包括筛米、蒸米到摊冷、拌曲,再到滤酒、装罐等12道手工酿造工序酿造而出。

装帧讲究中国风

将中国风元素应用到产品装帧和店铺设计中,也是这些店铺最明显的一个特点,再加上店主颇为文艺地讲述产品的制作过程和寻找食材的故事,轻而易举地吸引到了不少顾客光顾。一张牛皮纸、一缕粗绳、一张素纸上几个毛笔字,再加上一个印章,中国风便油然而生,买家亦乐得买单。而近期,农历春节将至,这些店铺也应景地推出了“年货”特供,记者观察来看,这些礼品装的食材销量也很不错。

从店铺的标语来看,南食召写着“瓯地一隅之拙味,不敢调和南北之口腹,但愿温暖宾朋之心脾”,言语中的文言范儿与店铺的气质相互呼应。为了区别于一般的土特产,店铺的食材都经过精心的摆放,商品的描述也颇为独特,店主将翻阅地方志和古籍中的所得放入其中。从材料获取到食材制作,再到包装后贩卖,这种做法让不少客户感受到店铺的诚意。而据康锐所言,这种中国风的包装也并不完全是为了好看,例如盒子是为了抗压、食品纸是为了缓冲,红绳是为了面条齐整而方便下锅煮食。因此,即使纱面每份400克重,售价为14.6元的价格高出当地市场不少,但不少顾客仍然乐意为这一份包装,或者说这份诚意买单,纱面的销量也单月超过了2000份。

而老枝花滷的标语则是“小时候,姥爷院子里的下酒菜”,店铺创始人说,他们将店铺的产品定位于“下酒菜”而非“下饭菜”,做的是重口味的零嘴。在产品的包装上,该店也采用的是真空包装,外包是牛皮纸盒和似印章风格的店铺标志。在产品描述上,该店还用剪纸风的漫画来讲述产品的做法和食用方式。“酒狐”的包装设计则有一些青花或扎染之感。

生意经

良好口碑源于社交互动

在传播学中,人际传播的效果高于其他的传播方式,这也证明了“口口相传”并非一句空话。因此,在这些文艺范儿的土货店中,与顾客的互动,借助社交网络营造了店铺的良好口碑。在这种方式中,顾客体验与互动,更是不可缺少的环节。事实上,目前应用社交网络来推广营销的思维俨然已经成为了各行各业的一种“标配”。无论是网站,还是微博、微信、豆瓣齐上阵,不这么做似乎就落伍于潮流。工具有了、渠道也有了,但有的店铺名声赫赫,有的却然默默无闻,关键就在于实际操作上的细节。我们不妨来看看这几家店铺是如何做的:

●首先,要明确店铺的差异化,这是店铺的核心竞争力,也是让顾客在千千万万家卖大米的店铺中唯独买你一家的道理。

南食召强调了纱面是手工制,酒狐突出的是祖法酿酒,老枝花滷也是古法卤味,手工制作而非机械化生产,就是最大的差异化。而上述店铺的一个共同点,就是讲述产品背后的故事,而故事化的营销也上这些店铺于普通的土特产店有所区别,即使商品卖得贵一些,依然有大批的顾客愿意买单。

●其次,无论你是走的高端冷艳风,还是可爱亲切路线,与顾客沟通互动都是关键,而老顾客往往是拓展新客源的最牢靠手段。

就老枝花滷而言,自从去年1月开设实体店后,店铺在网站、微博、微信、淘宝、豆瓣同时发力,加强和客户的互动,微信上基本上保持了24小时实时回复,这让该店的人气在极短时间内就开始爆发。在微博上,不少光顾过的客户也乐意将这种包装好看的产品拿出来晒一晒,再加上自己的点评,无形中为产品传递了品牌形象和口碑。

●不要忘记了买文艺范儿产品的顾客,他们本身或许就是文艺青年。

在文艺青年的聚集地豆瓣网,或者文艺食客汇集的下厨房,都是能够最精准面对顾客推广的地方。南食召就在下厨房上有自己的页面,店主上传了关于店铺食材的菜谱,并附上了购买的链接。不少网友也按照菜谱自己尝试,并将作品用跟帖的方式上传。例如“姜酒纱面”这个菜谱就有超过1千个网友收藏,并有67个网友按照菜谱做出成品上传分享。这种方式一方面加强了于顾客的互动,另一方面也为增加了产品的销量。

●最后,再来一点儿情怀。

除了讲述产品背后的故事,酒狐还成立了一个“狐基金”,为了保护家乡芷溪的古建筑而设立。店主杨天吉说,目前芷溪先民修建了74座古宗祠、139幢古民居,这些规模宏大的明清时期建筑,被客家研究人士誉为“客家大宅门”。但许多古建筑因为没有专人管理,或缺少经费而日趋损坏严重,甚至许多文物频频被盗。

该店表示,每卖出一瓶酒,即为‘狐基金’注入一元钱。从店铺的销量来看,售价45元的手工米酒月销量超过200瓶,其余4种酒月销量最高的200瓶左右,最低的也有近60瓶,这也意味着每月该店都能够筹得800余元的善款。自去年6月至今,“狐基金”以筹得善款逾三万元。店主表示,所筹资金由芷溪文保理事会会长保管,第一批善款将用于芷溪余庆堂失盗匾额的复刻以及厅堂瓦片的翻修。

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[责任编辑:wylilithli]

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