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【关于男人袜】

“男人袜”是一个致力于打造男人品味生活的电子商务平台。网站商品以高品质正装男袜为主,采用预先付费定期派送的经营模式,以关爱男人生活细节、提高男人生活品质,帮助男人打理买袜子的琐屑烦恼为宗旨。在服务男人的同时,男人袜也能帮助女性用户传递对家人和朋友的关爱。在未来,男人袜会衍生出各种男士单品,最终发展成为男士精品生活服务平台,帮助男士打理生活的琐屑事情,让男人的生活变得简单。

【关于男人袜CEO陈伯乐】

陈伯乐:80后,98年接触互联网,2000年开始从事互联网工作,担任过WEB设计师、开发工程师、项目经理等岗位。2005 年开始对电子商务产生了狂热的兴趣,先后创立了乐铺网,男人袜,男人袜CEO 。

访谈实录

讲品牌: 何谓“男人袜”
Serena: 我们看到 “男人袜”的标签上有这么一句口号啊,“像定杂志一样定袜子”,有包年买袜子,分期送货等模式 ,伯乐,你能和大楚的朋友们聊聊当时是怎么想到这么特别的模式吗?
伯乐 :都说是从自己需求出发嘛 , 因为我本身是程序员出生,所谓的“IT民工”,相信很多男性朋友有和我一样的烦恼,经常早上找不到一对袜子,有时候袜子穿破了,去超市又总忘记买,到穿的时候又着急,而且市面上袜子品种繁多,质量参差不齐,从挑选到购买过程实在琐碎,常年累月成了生活中很头疼的问题 。自己本身是男性,还是比较了解的 ,男性普遍对商品品质要求高,但对款式要求低,重视服务 。最重要一点男性朋友是很愿意为品质花钱的 。正好有一天,看到国外黑袜子的相关报道,当时就觉得它就是我一直想要的服务。哈哈 ,我们现在的口号就是 :男人袜为男人服务 !
Serena: 这我要为女性朋友叫屈了 ,开玩笑,哈哈 。如果从运营模式的角度来聊的话,为什么不做男人裤 、男人衬衣、男人手套 等,甚至将“男人袜”改成“男人装“,把产品丰富化,为男性朋友来个全方位服务体系呢?
伯乐:这个我们当时真有考虑过。男人袜是2010年7月8日上线,现已有两年半了。去年两周年,男人袜推出了内裤系列,上线第一个月销量500盒,主要都是老顾客购买。记得刚开始,袜子上线第一个月售卖量也就30双,且大部分都是同事朋友 。我们这属于细分市场的运营模式。”男人袜“是我的第二个创业项目,第一个项目的失败让我排除了多产品化运营模式 , "男人袜"专注于一个渠道 ,做好用户服务和用户体验 ,现在来消费的客户中70%都是老顾客啊。
关于品牌发展,风光背后的苦涩“男人泪”
Serena: 从多元化产品线到单一化产品线,这着实走了两个极端,其实听出来一个重点就是——你要做自己真正想做的事情:一门心思做好客户服务。”男人袜“这一路上对你来说,遇到最大的瓶颈是什么? 能不能和我们大楚朋友分享一下?
伯乐: 男人袜开业第一个月的销量卖出30双,大部分消费者都是身边的朋友家人同事。男人袜的第一年,其实一直处于无盈利的状况,于是我的第一个合伙人在11年4月份的时候选择了离开 。最近上映的《中国合伙人》我就去看了三遍,真的很有感触。当时打包自己做,客服自己做 ,公司只有三个半的人 ,压力大可想而知,那时候想过放弃,但是后来坚持了下来 。合作人在合作一年后提出分股退伙。当时目标不一致、人生观念不一致,且当时的男人袜没有达到他的预期。公司的第一年没有赚钱,当时很艰辛、打包自己做、客服自己做、公司没有盈利。 合伙人推出后,造成打击一个是现金流的问题一个是当初共同梦想的破灭。 每个人梦想不一样 ,有的人要的知识稳定的工作稳定的收入安逸的生活 。男人袜一年半,本身没有赚钱 ,合伙人退股我将对方的股份买回来,对我来说相当于又重新再来。 这个合伙人当时是在网上认识,然后一拍即合的选择做这件事情,所以我总是和创业者讲一定要找认识的熟悉的人,朋友圈同学圈。 我骄傲的地方是一只跟着我的团队 ,给他们的待遇不是很高但是工作上特别有激情 。男人袜一年半后从零开始 ,与2012年年底,男人袜才正式盈利 。互联网从零到有的过程本身就很长 ,但是爆发点却两个月就可以 。
讲关于品牌的营销趣事: 何谓“男人妹”
Serena: 男人袜经过两年半的时间,营收从120万越向400百万,不仅对于纯卖袜子的线下商家来说,这种赢利层次是可望不可及的。很多线上商家也很难做到,这其的秘诀能不能透露下呀?
伯乐:当时的推广渠道尝试过很多种,比如 百度的竞价排名,当时半个月5000,成交量为0 。后来我们想,通过百度查袜子的是什么人? 批发商供应商。男人袜的主旨保持产品单一性,主打服务,让客户感到很爽了,举个例子, ⑴退换货条款当当网承诺7天无理由退换货,凡客承诺30天无理由退换货,我们承诺366天无理由退换货,但是实际上我们的换货概率为万分之一。主要我们的消费群体是男性, ⑵服务价值 ①产品和宣传的一致性,最基本的 电商获得一个客户的成本很高,所以主要是回头客生意,吸引老顾客比吸引第一次购买的客户成本低很多 。 ②保证用户对产品超出预期 ③保证用户收到产品产生惊喜 我们有一个cso,也就是首席惊喜官男人袜所有员工必读《三双鞋》 他有句话 通过服务传递给客户惊喜 。Deliver wow throught service。 ——zappos 《三双鞋》。这个企业的老板是华裔,他们主营产品是卖鞋,有一个细节,卖鞋最怕的是遇到尺码不合适 ,所以他们会给用户快递三双鞋,且免费退回,将细节做到极致。
伯乐: 后来借助新媒体 ,也就是微博微信。我们就属于所说的新媒体直接受益者吧 。微博运营前期主要是发布心灵鸡汤这一类,所以运营效果一直很不好 ,但是新媒体的趋势大家是看的见的 。后来通过朋友介绍认识了一个上海的朋友期待回武汉发展 ,帮助做微博运营。 首先尝试的是 网络晒单,当时通过微博晒单得优惠券的形式 ,不少用户觉得很好玩很乐意参与 分享 。 后来又出了一个点子,因为男人袜的袜子和妹子很像 ,所以就推出一个微博形象较男人妹 ,用户想要什么? 想要互动,这比内容还重要。
用户研究发掘: 因为我们的用户都是80后群体,这个群体愿意尝试新鲜事物,所以微博是我们的互动渠道 ,微信是我们的客服渠道 。微博是打造一个妹子形象,强调互动,以及发展为一个用户交流需求的发泄渠道 ,本身男人袜不同于杜蕾斯的话题性那么强 ,当时对品牌的文化营造花了很大的心思 ,强调时下最热门的无节操网络词汇,拿妹子做话题 。通过新媒体去影响身边小圈子,既而影响每位顾客的身边的人 ,假若每位顾客旁边有50位的宣传广度 ,那么这个覆盖面就很大了。
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